用戶畫像與定位模式設(shè)計(jì)

說到我們傳統(tǒng)制造門窗行業(yè)，無論是代理商，還是生產(chǎn)廠家，我認(rèn)為做任何事之前，一定要先做好你的產(chǎn)品，這樣才有機(jī)會(huì)有市場中生存。

當(dāng)然也有很多人說商業(yè)模式做好也可以生存，有了好的模式賣什么都可以，我特別認(rèn)可這句話，這也是模式的價(jià)值，但是今天這個(gè)時(shí)代，所有好的模式都要源于要素，就是產(chǎn)品質(zhì)量。所以說做為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者也好，做為一個(gè)老板也好，你必須要花大量的時(shí)間去專注一件事情，那就是你的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品是一個(gè)連接你和用戶之間的一個(gè)長久來往的橋梁，或者說是繼續(xù)生存下去的法寶。

那到底什么才是產(chǎn)品，白酒企業(yè)認(rèn)為我賣的白酒就是我的產(chǎn)品，比如說江小白賣酒，到底是賣的什么酒，酒是他的產(chǎn)品嗎，你會(huì)發(fā)現(xiàn)酒只是他銷售其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，它的文化也是他的產(chǎn)品，包括他公眾號(hào)推廣的內(nèi)容，也是他的產(chǎn)品，產(chǎn)品由原來本身擴(kuò)大到跟他組織文化相關(guān)的，所有的組合，和非產(chǎn)品之外的服務(wù)，今天統(tǒng)稱為產(chǎn)品。

由于現(xiàn)在消費(fèi)群體的改變，那么消費(fèi)者需求，也會(huì)跟著升級(jí)，產(chǎn)品也就由早期單一的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)延伸到你的價(jià)值、服務(wù)、以及服務(wù)相關(guān)的組織文化、和你推廣方式統(tǒng)稱叫做產(chǎn)品。

那你應(yīng)該重視產(chǎn)品什么：

1. 產(chǎn)品本身，就是你賣的到底是什么，也是產(chǎn)品的核心優(yōu)勢

2. 你的產(chǎn)品要賣給誰，也就是產(chǎn)品定位

3. 我們要對我們的目標(biāo)群體客戶做用戶畫像調(diào)研

4. 你的模式打造

一個(gè)好產(chǎn)品，首先要想到我先賣給誰，我的目標(biāo)用戶群體是誰，也就是說在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要先考慮用戶畫像，我的產(chǎn)品對標(biāo)是哪一個(gè)群體，是50歲人多一些，還是40歲人多一些，還是30歲人多一些，是男性用的多，還是女性用的多，也可以根據(jù)用戶區(qū)域特點(diǎn)，比如說南方市場多一些，還是北方市場多一些，你的產(chǎn)品是抗寒功能多一些，還是防滲水功能多一些。

有的產(chǎn)品在這個(gè)城市賣的很好，但是一換地區(qū)就不行了，就是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是地域性的產(chǎn)品，一直按著當(dāng)?shù)厣盍?xí)俗去做定位推廣，如果做的是全國性的產(chǎn)品，那就要考慮大眾的接受程度，用幾個(gè)詞來概括用戶畫像：購買能力、行為特征、社交網(wǎng)絡(luò)、心理特征、興趣愛好等等這些加起來的總和就是用戶畫像，那我們在做用戶畫像的時(shí)候，一定要先做市場調(diào)研（性別、婚否、收入、活躍程度、年齡、教育程度、星座、購物類型、評價(jià)關(guān)注程度、用戶的關(guān)系網(wǎng)、家中是否有老人、顏色偏好、潛在購買需求、孩子的年齡、孩子的性別、品牌偏好、促銷敏感度、是否有車、所屬購買群體、購物忠誠度）。

有了清晰的用戶畫像后，你要知道這個(gè)產(chǎn)品要賣給哪個(gè)地域當(dāng)中的人，也就是渠道傳播定位。我的用戶會(huì)通過什么渠道，找到我，并切了解到我的產(chǎn)品，有人在飛機(jī)上做了產(chǎn)品的廣告，但是如果你的用戶定位是相對低端的，或者說是產(chǎn)品價(jià)格相對低端，這個(gè)時(shí)候這種用戶，他是沒有多少機(jī)會(huì)坐飛機(jī)的，就代表在飛機(jī)上的渠道宣傳產(chǎn)品，跟你產(chǎn)品本身的定位產(chǎn)生錯(cuò)位了，所以在產(chǎn)品的渠道畫像當(dāng)中，我們要去思考，我這個(gè)產(chǎn)品是讓用戶通過哪一個(gè)渠道去了解，這個(gè)渠道是不是我們的主渠道，這也是為什么很多企業(yè)，投入了大量的廣告費(fèi)，但是最后沒有起到這個(gè)預(yù)期效果的原因之一。

前面我們講到我們有了用戶畫像、有了產(chǎn)品、有了傳播渠道，接下來在我們對應(yīng)的渠道上，應(yīng)該重點(diǎn)推哪一款產(chǎn)品，這是我們重點(diǎn)要思考的。

企業(yè)產(chǎn)品劃分如下：

1. 流量級(jí)產(chǎn)品

2. 利潤級(jí)產(chǎn)品

3. 形象級(jí)產(chǎn)品

4. 渠道級(jí)產(chǎn)品

什么是流量級(jí)產(chǎn)品

這個(gè)產(chǎn)品完全為了獲客，為吸引大家注意的，這就是流量級(jí)產(chǎn)品的作用，有人說我把價(jià)格更低的當(dāng)成我的獲客產(chǎn)品，或者說我把相對質(zhì)量弱一點(diǎn)的，作為我的流量產(chǎn)品，這是完全錯(cuò)誤的邏輯，你應(yīng)該把你的產(chǎn)品里面最有價(jià)值的，然后把價(jià)格變成更低，這才能作為你的流量級(jí)產(chǎn)品，也就是當(dāng)大多數(shù)人選擇這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，最后廣而告之的概率就會(huì)發(fā)揮出它更大的優(yōu)勢，這樣這個(gè)產(chǎn)品才最有價(jià)值，因?yàn)榱髁拷o你帶來的是未來你的銷售漏斗。

舉例說明：比如說我們有三款產(chǎn)品，我們是把定價(jià)599的做為流量級(jí)產(chǎn)品，還是把999的作為流量級(jí)產(chǎn)品，還是要把1999級(jí)的作為流量產(chǎn)品，在做出選擇的時(shí)候你要把你認(rèn)為水平更高的這個(gè)，然后把價(jià)格降到更低，這個(gè)時(shí)候你的競爭對手就跑了，所以讓用戶在獲取你產(chǎn)品渠道的時(shí)候，你要分析是在什么情形之下或者在什么載體之下，讓我們的流量級(jí)產(chǎn)品，發(fā)揮出他更大的價(jià)值。

什么是利潤級(jí)產(chǎn)品

哪一個(gè)產(chǎn)品是我們利潤級(jí)產(chǎn)品，我賣這個(gè)產(chǎn)品是要獲利的，例如門口早點(diǎn)攤，他賣的是餡餅，大家想一個(gè)情形，如果白菜餡是他的流量產(chǎn)品，以前賣10塊，現(xiàn)在把他改成6塊錢的白菜餡，素餡就是他的流量產(chǎn)品，那他的利潤級(jí)產(chǎn)品應(yīng)該變成什么，應(yīng)該就變成白菜豬肉餡的產(chǎn)品，就成為他的利潤級(jí)產(chǎn)品，因?yàn)榘撞损W拉來了流量，素餡拉來了流量，那拉來的流量我們需要一個(gè)轉(zhuǎn)化的過程，因?yàn)槲覀円哭D(zhuǎn)化過來的這部分客戶來支撐我們企業(yè)生存，而白菜豬肉餡兒就成為了我們的利潤級(jí)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品由原來的10塊錢，現(xiàn)在漲到 12元，原來的素餡由10塊變成了6塊，而白菜豬肉餡變成了12塊，就成了利潤級(jí)產(chǎn)品，當(dāng)你有了這個(gè)利潤的時(shí)候，可能你會(huì)大量的做推廣，為什么麥當(dāng)勞的早餐有5元的、8元的，其實(shí)這就是他的流量級(jí)產(chǎn)品，最后他的利潤級(jí)產(chǎn)品可能是15元的，我們做營銷首先要懂人性，人性的基本法則是由低谷走向高峰都容易接受，但由高峰走到低谷都無法接受，這是一個(gè)道理。

什么是渠道級(jí)產(chǎn)品

如果你在飛機(jī)上做廣告，要做一個(gè)高端的一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品針對的是高端市場，做這個(gè)廣告的目的，就是讓他形成一個(gè)渠道產(chǎn)品，渠道產(chǎn)品即可以是高價(jià)值的，也可以是低價(jià)值的，這都可以根據(jù)你的定位，放在哪個(gè)位置，什么時(shí)間投放，在同一市場區(qū)域，不斷的重復(fù)。

什么是形象級(jí)產(chǎn)品

當(dāng)我們這個(gè)品牌當(dāng)中既有了流量級(jí)產(chǎn)品，有了利潤級(jí)產(chǎn)品，又有了渠道級(jí)產(chǎn)品，最后要出現(xiàn)的就是我們形象級(jí)產(chǎn)品，比如門口有個(gè)早點(diǎn)攤賣餡餅，白菜素餡是流量級(jí)產(chǎn)品，白菜豬肉的是利潤級(jí)產(chǎn)品，接下來白菜龍蝦餡的就是流量級(jí)產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)形象級(jí)產(chǎn)品，未來要滿足一件事兒，將來有一個(gè)人買早點(diǎn)的時(shí)候，帶著他的女朋友，或者帶著他的父母，特別想吃一頓早餐，這個(gè)早餐要質(zhì)量很好，而他希望要表達(dá)我愛你或者我在乎你的時(shí)候，我希望早餐要吃的好一點(diǎn)，但是就想吃餡餅怎么辦，那么請滿足他一個(gè)高價(jià)值感的形象級(jí)產(chǎn)品，那白菜龍蝦餡就是更好的產(chǎn)品，所以現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了各種各類的定制型產(chǎn)品，比如叫高端私人定制，這種產(chǎn)品可能一年也賣不了多少，但就是為了證明給大家，這才是我們的鎮(zhèn)店之寶，這才是代表我們更具水平的產(chǎn)品。

給大家一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，大家通過觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在很多現(xiàn)代化大企業(yè)中，有的部門是虧損的，有的部門是盈利的，虧損的我們就叫做流量級(jí)部門，盈利的我們就叫做利潤級(jí)部門。我們也可以了解一下當(dāng)今美團(tuán)的商業(yè)模型，再看看小米整個(gè)公司的商業(yè)模型設(shè)計(jì)，再看看阿里的整個(gè)商業(yè)模型設(shè)計(jì)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他并購的公司里邊，有些公司都是虧損的公司，但是他實(shí)際在傳播一件事情，相當(dāng)于我們講的小黃車，當(dāng)年的小黃車，對于他原有的公司，可能是個(gè)虧損的企業(yè)，但是被美團(tuán)并購以后，它就成為他的流量級(jí)公司，因?yàn)榇蠹乙郧包c(diǎn)外賣，可能只有1次到2次，但是因?yàn)橛辛诵↑S車以后，當(dāng)你可以騎小黃車的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候點(diǎn)開它的APP的概率就變得很高，這個(gè)時(shí)候就會(huì)增加流量人群，點(diǎn)外賣的人數(shù)就會(huì)變得越來越多，就是改變了人的消費(fèi)習(xí)慣，把虧損的企業(yè)并購，是為了要他的流量，把流量變成自己公司的利潤型用戶，這才是他的目的。